TEMA: Comercialización Agropecuaria.
FORMAS DE
GESTION COMERCIAL EN LA CADENA AGROINDUSTRIAL DEL MANI
Lic. Ana Fernández Besada
Dra Susana Formento
Lic. Javier Granda
RESUMEN
Las transformaciones del sistema económico en la última década sacaron a luz
problemas crónicos del el sector agropecuario argentino. Se hicieron
evidentes, entre otros problemas, aquellos relacionados con la falta de
escala, limitada experiencia empresarial e ineficientes sistemas de
comercialización.
Alcanzar un desarrollo sustentable y continuar en el mercado planteó
desafíos particularmente al segmento de las PYMEs agropecuarias.
Enfrentarlos exige capacidad de respuesta para invertir en tecnologías,
diagnosticar la situación económica-financiera de la unidad productiva y
mejorar la gestión de comercialización, asociado a un fortalecimiento de la
capacidad empresarial de los productores agropecuarios.
Esta
realidad se verifica en un escenario de fuerte reestructuración del negocio
agroalimentario producto de las drásticas transformaciones macroeconómicas
que impulsó procesos de concentración, compras de compañías nacionales,
fusiones, absorciones, nuevas líneas de procesamiento agroindustrial, etc.
En esa dirección las empresas agropecuarias como elaboradoras de materias
primas deben satisfacer la alta exigencia de calidad que cada día más impone
la demanda intermedia y/o final de sus productos. Precisamente, en el marco
de los requerimientos de las fases agroindustrial y/o comercial de materias
primas con ciertas características se ha intensificado la necesidad de una
mayor coordinación vertical a lo largo de la cadena productiva Presentando
esta última sus particularidades según los productos y las experiencias en
los diferentes países.
Uno de los rubros más dinámicos del sector agrícola exportador argentino lo
constituye la producción de maní. El país ha venido adquiriendo importante
liderazgo mundial, con ventas externas que comprenden el 90% de la
producción nacional por un valor de alrededor de los 320 mill. de dólares
anuales tanto del maní como fruto comestible (maní tipo confitería) como de
sus derivados (aceite).
En la presente comunicación se da a conocer los inicios de un trabajo de
investigación que busca generar información sobre las principales
características que presentan las modalidades de comercialización más
desarrolladas por los productores que cultivan maní. Se pretende así avanzar
en la comprensión de las principales variables o factores que influyen en la
adopción de las modalidades de comercialización identificadas, las
particularidades que presentan, así como sus ventajas y desventajas en
términos de las implicaciones para los agentes participantes en la cadena de
valor del maní.
INTRODUCCION
Las transformaciones del sistema económico en la última década y la fuerte
reestructuración del negocio agroalimentario asociados a esos drásticos
cambios, sacaron a luz problemas crónicos del el sector agropecuario
argentino, como ser, entre otros, los relacionados con la falta de escala,
limitada experiencia empresarial e ineficientes sistemas de
comercialización, particularmente al segmento de las PYMEs.
A las citadas restricciones se sumaron otras derivadas de elevados gastos de
estructura, presiones tributarias, costos financieros, baja del valor
internacional de los granos en las últimas campañas y la persistencia del
proteccionismo de los países más industrializados. Sin duda que alcanzar un
desarrollo sustentable y continuar en el mercado plantea desafíos a las
unidades productivas agrarias que requieren capacidad para invertir en
tecnologías, organización y conocimiento de las mejores condiciones de
comercialización, de la mano de un fortalecimiento de la capacidad
empresarial.
El negocio agroalimentario, cada vez más influido por variables como el
cambio en las preferencias del consumidor, la utilización de algunos
productos en forma procesada más que en forma fresca, con expectativas altas
en torno a la calidad, la diferenciación del producto, evidencia un
protagonismo de las empresas agroindustriales/comerciales. A su vez, éstas
presentan cambios constantes en la demanda por sus productos y enfocando la
producción del sector primario hacia las necesidades del mercado. En esa
dirección las empresas agropecuarias, como elaboradoras de materias primas,
necesitan mejorar su tecnología, la eficiencia productiva y calidad para
satisfacer demandas que exigen productos con determinadas características
y/o parámetros de calidad elevados. Precisamente, en el marco de los
requerimientos de las fases agroindustrial y/o comercial de materias primas
con ciertas características se ha intensificado la necesidad de una mayor
coordinación vertical a lo largo de la cadena, que presenta sus
particularidades según los productos y las experiencias en los diferentes
países.
Uno rubros dinámico en el que el país ha adquirido presencia en los mercados
mundiales y que presenta un sostenido incremento de la producción durante
los últimos años, lo constituye el cultivo de maní. El área sembrada con
maní en la campaña agrícola 1996/97 fue de 335.000 ha y la producción creció
de 239.650 t en la campaña 84/85 a 407.600 t en la campaña 96/97. En cuanto
a las ventas externas, como fruto comestible (maní confitería) o
industrializado, estas alcanzan un valor de alrededor de los 320 mill. de
dólares anuales, lo que constituye una fuente importante de generación de
divisas proveniente del complejo agroindustrial provincial.
Las exportaciones de maní confitero pasaron de 105.000 t promedio en el
quinquenio 1990/1994 a las cifras récord de 270.000 t en 1996 y 302.000 t en
1998, lo que muestra una significativa participación en el comercio mundial
de maní comestible, que se ubica alrededor de 1.250.000 t para ese período.
El maní merece atención especial dada la importancia para la economía
regional de Córdoba. En esa zona central se concentra tanto el 99% de la
producción nacional como su comercialización, selección e industrialización.
Ocupa el cuarto lugar dentro de los principales productos agropecuarios de
la Provincia pero cuyo valor relativo aumenta si se considera su valor
alegrado luego del procesamiento, y en la generación de empleo.
Si bien la producción argentina de maní tipo confitería se fue consolidando
en el mundo dado que se presentan condiciones de competitividad favorables,
la posibilidad de aprovechar una atractiva demanda externa se ve afectada
por la variabilidad de la oferta conforme a las exigencias de volumen y
calidad en esos mercados.
La presente investigación se propone analizar algunas características y
problemas que presentan las modalidades de gestión comercial entre los
agentes que se relacionan en la cadena agroindustrial/ comercial del maní
dado el constante desafío por mejorar la calidad a fin de mantener o
aumentar la participación argentina en los mercados externos. De este modo,
se pretende generar información sistematizada al nivel de esas modalidades
para una adecuada definición de las restricciones y problemas que se
enfrentan para dar respuestas a esas exigencias. El análisis se abordará
desde un enfoque socio-económico y legal, a partir de las
conceptualizaciones de la teoría de la firma, los costos de transacción y la
coordinación vertical .
El estudio se localiza en la zona centro-sur de la provincia de Córdoba,
donde como se mencionara, se concentran los distintos segmentos que integran
la cadena del maní y cuyo cultivo es desarrollado por aproximadamente 2000
productores. Estos, según estimaciones de un organismo oficial como INTA,
habrían llegado a un techo en el uso de la tecnología, si bien se requiere
incrementar su adopción con vistas a mejorar la calidad de la producción.
Cabe destacar, que el destino de la producción del maní según cifras
oficiales de 1995, período en el que la producción alcanzó las 251.0220 t
fue el siguiente: maní confitería 134.900 t; aceite: 45.195 y pelet: 73.246,
destinándose mayoritariamente estos subproductos al mercado externo.
PROBLEMATICA
Pese a los logros alcanzados por el país en los mercados mundiales del maní
para consumo humano directo (maní confitería) persisten problemas asociados
a calidad y sanidad que restringen las posibilidades para aumentar la
participación en los mercados mundiales. Se compromete así el liderazgo como
abastecedor mundial especialmente a los países industrializados que
requieren cada vez una oferta de productos uniformes y estandarizados en
cuanto a aquellos parámetros.
Los estudios realizados y los resultados alcanzados por los investigadores
de este trabajo ponen en evidencia la creciente importancia que cobra
centrar el análisis en las formas que asume la articulación y coordinación
entre los actores participantes y, en consecuencia, poder avanzar en la
generación y sistematización de información sobre esos procesos en otros
subsectores agroalimentarios
HIPOTESIS
La gestión comercial sustentada en vínculos contractuales que favorecen la
coordinación entre los agentes participantes contribuye al desarrollo
competitivo de la cadena agroalimentaria del maní.
OBJETIVOS
Realizar un análisis comparativo de las modalidades de gestión comercial
predominantes y el grado de coordinación de los productores primarios con
los otros agentes en la cadena productiva agroalimentaria en el caso del
maní.
Objetivos específicos
Caracterizar la problemática para
crecer y consolidar la presencia en los mercados internacionales en el caso
en estudio
Identificar y analizar las formas
contractuales de gestión comercial predominantes y sus características
específicas de funcionamiento.
Identificar las ventajas y detectar
las limitantes que presentan las modalidades identificadas para contribuir a
dar respuestas a las exigencias en los mercados mundiales de este producto.
Contribuir con información genuina a
la discusión en el diseño de estrategias para el desarrollo y apoyo a la
gestión comercial de los productores
Metodología
De acuerdo con los objetivos propuestos, se prevé un enfoque
interdisciplinario socio-económico y legal. La investigación se organiza en
las siguientes etapas:
1. -Se procederá a relevar información sobre las amenazas y oportunidades
que se presentan en la comercializacíon mundial del maní.
2. - Considerando como unidad de análisis las articulaciones de los agentes
participantes en la cadena del maní, se identificarán las modalidades
contractuales predominantes en la comercialización, atendiendo a los
siguientes criterios: la cantidad de hectáreas y volumen de producción.
3. - En el marco de esta tarea se tiene previsto analizar en profundidad
casos tipo de cada una de ellas.
Técnicas de recolección de datos
Para la recolección de los datos necesarios para esta investigación se
recurrirá a fuentes distintas: estadísticas oficiales, informantes
calificados y datos provenientes de los agentes participantes en los casos
identificados. Se trabajará sobre la base del método de estudio de caso para
la descripción y análisis de las modalidades de gestión comercial
identificadas
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